משחוק הבלוג

בלאק פריידי ויום הרווקים הסיני: סטוץ או מערכת יחסים ❤️?

זה לא סוד שמצבן העסקי של חלק מהרשתות הקמעונאיות הגדולות קשה. קשה מאד. בחודשים האחרונים מתפרסמות חדשות לבקרים, ידיעות על קשיי הנזילות של מגה בעיר, גולן טלקום וקבוצת ספורט ורטהיימר (רשימה חלקית…עיינו בגלובס, דה-מארקר, ממון, ידיעות אחרונות). למרות זאת, ואולי בשל סיבה זו, רשתות השיווק בוחרות להשקיע מיליונים בפרסום ושיווק של אירוע בלאק פריידי ללקוחות מתלהבים. אירועי המכירות של Black Friday וגם Cyber Monday נפרשים בפנינו בגאון על כל לוחות המודעות בעיתונים, במדיה הדיגיטלית וגם בשלטי חוצות.

המטרה שלי היא להציג את הנושא מזווית קצת אחרת ולהראות לך שקיימות חמש סיבות עיקריות מדוע משחוק מותגים ועסקים טוב יותר לקידום מכירות של מותגים ועסקים. ההצלחה המסחררת של יום הרווקים הסיני וסייבר-מאנדיי בשנים האחרונות, מצביעות על כך שאפשר לעשות זאת נכון.

 

[עדכון]: סגן נשיא חברת עליבאבא על יום הרווקים הסיני 2017:

“יום הרווקים הוא אירוע גדול עבור הכלכלה הסינית. ביום זה הקניות הופכות לספורט, זה בידור”.

עליבאבא שברה שיאים עם מכירות של יותר מ-25 מיליארד דולר ביום הרווקים הסיני…רק ברבע השעה הראשונה של היום בוצעו עסקאות בשווי 5 מיליארד דולר – סכום הזהה למה שהוציאו האמריקאים ב”בלאק פריידיי” האחרון. מקור: כלכליסט, 11 לנובמבר 2017

1. בלאק פריידי הוא כמו סטוץ חד-פעמי

סטוץ בין הלקוחות לבין העסק שלך שבו השקעת הון בפרסום ושיווק. המניע של האנשים להתפרץ לחנות ולדרוס את כל מי שעומד בדרך הוא הצורך להשיג את הדיל החד-פעמי, ההנחה האולטמטיבית. כמו טלוויזיה חמישים אינצ’ במאה וחמישים דולאר באמזון. אבל מה קורה למחרת? הלקוחות חוזרים להרגלים הישנים וסביר שתמצאו אותם בעסק המתחרה בעברו השני של הרחוב. הרגלים קשה לשנות.
אם הייתם יכולים ליצור מערכת יחסים עם הלקוחות? כזו שמתפתחת עם הזמן, אחת שמתייחסת לכל חמשת הצרכים הבסיסיים שמהווים את מנועי המוטיבציה הפנימית שמניעים אותנו לפעולה:
מסוגלות (אני רוצה להשתפר ולהתקדם), אוטונומיה (אני שולט), מטרה (אני מזדהה והולך עם המטרה שלך), “השג אפי EPIC (אני עושה משהו גדול יותר מעצמי עבור החברה ואנשים אחרים), סוציאליזציה-חיברות (אני רוצה להתחבר לאחרים).
עיצוב משחוק אפקטיבי הוא ארגז הכלים שלכם ליצירת אותה מערכת יחסים טובה ומתמשכת עם הלקוחות, העובדים והעסקים שלכם.
BlakFriday Shoppers by Powhusku flickr

יתרה מזאת, דמיינו קמפיין שלא פונה רק לסוג המשתמש הקילר (מהווים רק 10% מהאוכלוסיה), זה שמוכן לדרוך על כולם במעבר של החנות כדי להגיע למוצר בלק פריידי? מאחר שיש עוד חמישה סוגי משתמשים/ שחקנים שריכוזם באוכלוסיה גדול הרבה יותר, יש צורך בחשיבה יצירתית כדי להגיע אליהם. מודל זה יכול לשמש כמצפן ליצירת קמפיינים אפקטיביים יותר עבור כל ששת סוגי המשתמשים/ שחקנים. (מקור: Marczewski, 2015)

Supporting Gamification User Types

Supporting Gamification User Types

 

2. בלאק פריידי הוא סטוץ קצר מועד

יום שישי השחור. עשרים וארבע שעות של שכרון קניות ופדיון בקופות. נראה שזה לא מספיק. שינוי הרגלי קניות והרגלים מבוסס על חזרות. עיצוב משחוק אפקטיבי כולל יצירת לולאות פעולה שמניעות את האנשים לבצע פעולות שמקדמות אותם לאורך זמן ומספקות את הצורך הפנימי בהתקדמות והשתפרות. התוצאות העסקיות לא משקרות, כי בלקוחות מצביעים ברגלים ובארנק. פדיון המכירות של בלאק פריידי נמצא בירידה בשנים האחרונות. זו הסיבה שהרשתות הקמעוניות הגדולות בעולם וגם בארץ, בוחרות להאריך את הסטוץ בכמה ימים, לעיתים עד שבוע. לעומת זאת, עיצוב משחוק לקידום מכירות ועסקים מתייחס ללקוחות ולעובדים כשותפים במערכת היחסים שמבוססת על מתן ערך אמיתי ללקוחות ולעובדים. מערכת שכזו היא הרבה יותר אפקטיבית בתוצאות העסקיות שלה בטווח הארוך.

3. בלאק פריידי הוא סטוץ לקהל מסוים מאד

אנשים מסוג קילרים שיקנו כמעט כל דבר המוצע להם בהנחה תוך כדי דריסת כל העומד בדרכם למדף המוצר הנחשק. אנחנו יודעים שמשתתפים מסוג קילר מהווים רק 15-20% מכלל האוכלוסיה. בניגוד לכך, עיצוב משחוק אפקטיבי לוקח בחשבון עוד חמשה סוגי שחקנים: משיגנים, חברתיים, מגלים, פילנטרופים ומחוללי שינוי. בכך הוא מגיע ליותר אנשים ומגביר החשיפה לקהלים רחבים יותר.

4. בלאק פריידי הוא סטוץ שחוזר על עצמו. לא משעמם?

מחקרים מראים על ירידה בהקפי הפדיונות של בלאק פריידי בשנים האחרונות. יתכן שההתלהבות עוברת כי זה כבר לא חידוש? הנדסת האושר שמבוססת על מדעי חקר המוח מראה לנו שדברים חדשים משפיעים על מרכזי ההנאה במוח באופן מוגבל. לאחר מספר פעמים אותו טריגר -חדש כבר לא מרגש אותנו. כדי ליצור תחושת האושר וסיפוק אנו צריכים להחשף לגירויים חדשים אחרים. עיצוב משחוק אפקטיבי עובד על עקרונות הנדסת האושר וחושף למשתתפים דברים חדשים ולא צפויים. חוסר הוודאות ומשובים מיידים מסוגים שונים של המשחוק, שגורמים לך להתמיד ולעשות את הפעולה הבאה וחוזר חלילה. לולאת המשחוק היא אחד מכלי העיצוב של בניית מנועי משחוק אפקטיביים. את ביטויים נוכל לראות באחוזי מכירות ופדיון גבוהים יותר לאורך זמן.

5. בלאק פריידי יכול לחזור אליך כמו בומרנג

הוא מרחיק לקוחות שרואים בעצם השתתפותם באירוע ”בזיזת” החנות מניפוליציה זולה. סוג של “המירוץ אחר הגבינה של עכברי המעבדה”. לעומת זאת, משחוק אפקטיבי אינו גמבלינג. משחוק אפקטיבי מבוסס על כללים אתים שרואים בטובת הלקוחות והעובדים את העיקר. משחוק אפקטיבי מבוצע במטרה לשנות הרגלים ולתרום לשיפור יכולות ומיומניות הלקוחות ו/או העובדים. הוא אינו מיועד אך ורק לעשיית רווחים על חשבונם ורווחתם, כנהוג בעולם ההימורים. מכאן כוחו של המִשְׂחוּק לעשיית שינוי משמעותי ואפקטיבי בחיי כל המעורבים במשחק, ליצירת מערכת יחסים בריאה ומאושרת. הבחירה בידינו.

Gamification ♛ מה זה מִשְׂחוּק

adding game power to marketing

 מִשְׂחוּק, גיימיפיקיישן באנגלית, מוגדר כשילוב מנגנוני משחקים ומיינדסט משחקי בכל דבר שאינו משחק בהגדרה (למשל: אפליקציות, מותגים, שירותים, עסקים, פרסום, שיווק ומכירות, הדרכה,  למידה, חינוך, שינוי הרגלים ועמדות), כדי להניע לפעולה בהנאה, לעודד אינגייג’מנט ונאמנות ולעזור בפתרון בעיות.

דור מִשְׂחוּק העתיד הם כל האנשים שרגילים ומצפים שיאתגרו אותם במשימות מרתקות שיעצימו אותם. – ד”ר חנן גזית

אודות הכותב

ד”ר חנן גזית, חוקר ומעצב משחקים דיגיטליים מעל לעשור. חנן עוזר לארגונים, חברות וסטארט-אפים לשלב מִשְׂחוּק gamificatד"ר חנן גזיתion  ומיינדסט מִשְׂחָקִי Gameful Mindset כדי לשפר תוצאות באפליקציות ואתרים, פרסום ושיווק, מערכי מכירות, למידה והדרכה. מרצה באקדמיה ומעביר הרצאות וסדנאות בנושא סודות המִישׂחוּק להצלחה. כותב את ספרi  מִשְׂחוּק העתיד Gameful Heroes’ Future (שם זמני).

 

 

 

קישורים נוספים למתעניינים:

יום הרווקים הסיני: עליבאבא שברה שיאים – המכירות הסתכמו ב-25.3 מיליארד דולר. דה-מארקר, נובמבר 2017
יום הרווקים הסינים: עליבאבא שברה שיאים עם מכירות של יותר מ-25 מיליארד דולר. כלכליסט, נובמבר 2017

Swilley, E., & Goldsmith, R. E. (2013). Black Friday and Cyber Monday: Understanding consumer intentions on two major shopping days, Journal of Retailing
and Consumer Services, 20(1), 43-50.

 

 

בואו להכיר את פתרונות המִשְׂחוּק שלנו לארגונים וחברות Gamification Solutions 

להתחיל למשחק היום  Start Gamify!

להצטרף למועדון שלנו ולגלות איך מניעים לפעולה בהנאה © עם משחוק כל הדרך להצלחה

 

This gamification gameful weekly is brought to you with by juloot interactive

 

—-
Cover Photo Credit: Marco Verch/Flickr, CC BY-NC-ND